如何進行外貿(mào)大客戶管理

外貿(mào)大客戶管理是實現(xiàn)外貿(mào)企業(yè)利潤和可持續(xù)發(fā)展的最為重要的保障，對于企業(yè)具有無與倫比的重要性和戰(zhàn)略意義，對外貿(mào)大客戶的識別、開發(fā)與持續(xù)經(jīng)營，已經(jīng)成為外貿(mào)行業(yè)競爭的核心點。如何進行外貿(mào)大客戶管理？需要從以下幾點明確：

1、與本企業(yè)存在大訂單并至少有1-2年或更長期連續(xù)合約的，能帶來相當(dāng)大的銷售額或具有較大的銷售潛力。

2、有大訂單且是具有戰(zhàn)略性意義的項目客戶。

3、對于公司的生意或公司形象，在目前或?qū)碛兄匾绊懙目蛻簟?/span>

4、有較強的技術(shù)吸收和創(chuàng)新能力。

5、有較強的市場發(fā)展實力。等等。因此，企業(yè)應(yīng)該集中精力在大客戶身上以尋找價值，創(chuàng)造機會，因為這些客戶會使有限資金、資源產(chǎn)生最大效益。而大客戶的價值創(chuàng)造，源自將價值交付體系根據(jù)具體客戶特定的甚至常常是獨特的需求而量身定做，則進行大客戶管理顯得尤為重要。但是大客戶關(guān)系管理的范疇涉及內(nèi)容很廣，需要調(diào)動的資源眾多，可能造成企業(yè)經(jīng)營管理者和外貿(mào)業(yè)務(wù)人員對大客戶關(guān)系管理流于感性，加之市場競爭的不規(guī)范往往形成對大客戶管理的關(guān)系導(dǎo)向，容易造成大客戶銷售和維護過程中事倍功半，嚴重的可能造成大客戶的頻繁流失，進而影響企業(yè)的生存。（如何解決外貿(mào)大客戶的權(quán)限及分配管理難題）

在外貿(mào)大客戶管理方法上，在嚴謹?shù)氖袌龇治觥⒏偁幏治觥⒖蛻舴治龌A(chǔ)之上，分析與界定目標客戶，確定總體戰(zhàn)略方向，實現(xiàn)系統(tǒng)的戰(zhàn)略規(guī)劃管理、目標與計劃管理、銷售流程管理、團隊管理、市場營銷管理和客戶關(guān)系管理，為外貿(mào)大客戶導(dǎo)向的戰(zhàn)略管理提供規(guī)范的管理方法、管理工具、管理流程和實戰(zhàn)的管理圖表。外貿(mào)大客戶管理的內(nèi)容主要包括：戰(zhàn)略與目標管理、市場與團隊管理、銷售管理、控制和關(guān)系管理等五部分內(nèi)容，因企業(yè)所處環(huán)境和所擁有的能力、資源情況不同，外貿(mào)大客戶管理的內(nèi)容在不同的企業(yè)也不盡相同，但一般包括：

1、確定優(yōu)先排序根據(jù)客戶價值、潛力來確定大客戶的優(yōu)先排序。根據(jù)客戶的大小、潛力及對企業(yè)的相對重要性來決定對資源的最有效分配。

2、明確主攻方向知道自己要把客戶引向何處。制定能夠用具體的階段目標。

3、科學(xué)地制定計劃明確向客戶提供或生產(chǎn)哪些產(chǎn)品、服務(wù)或解決方案。制定如何發(fā)揮客戶潛力的策略，并明確實施這一策略所需要采取的行動步驟。

4、完善團隊建設(shè)在企業(yè)里建立一支有共同愿景目標的客戶團隊。這個客戶團隊會為爭取大客戶而作出的努力，并為達成績效目標而采取一致的行動。

綜上,以外貿(mào)大客戶管理為導(dǎo)向的經(jīng)營戰(zhàn)略，將大客戶作為企業(yè)重要的資產(chǎn)，因而外貿(mào)企業(yè)應(yīng)當(dāng)更加重視客戶關(guān)系的管理，外貿(mào)企業(yè)在與眾多大客戶建立穩(wěn)定的合作關(guān)系的基礎(chǔ)上，在為客戶創(chuàng)造價值的同時，企業(yè)也將獲得更大的業(yè)務(wù)量提升。

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