知己知彼，方能百戰不殆。本篇帶你了解各國買家的性格特點、采購習慣、談判技巧，助你順利拿下訂單~

法國人大多性格開朗，十分健談，天性浪漫，重視休閑，時間觀念不強。在與他們貿易往來時，要尊重法國禮儀，最好是精通法語，不要打聽法國商人的政治傾向、宗教信仰、個人收入及其他個人私事。他們對商品的質量要求很高，要求包裝精美。此外，要注意合同細節問題的商談，派出與法方對等的人員與之談判。

英國人重身份、重等級，談判時須注重身份的對等；商務談判時要注重選擇談論的話題，忌談政治，宜談天氣，要遵守時間，同時注意訂立合同的索賠條款。

德國人嚴謹規范，注重效率，追求品質，談判風格審慎穩重，典型的“按流程”辦事。因此與德國商人談判時應注重稱呼，將談判準備工作做足，注重產品品質。

俄羅斯商人喜歡按計劃辦事，喜歡談大金額合同，對交易條件要求苛刻，同時對技術細節感興趣，特別重視談判項目中的技術內容和索賠條款，且特別善于討價還價。

意大利人外向熱情，但在合同談判、決策時卻比較慎重。他們更愿意與本國企業做生意，想要和他們合作，就要體現你的產品比意大利的產品更物美價廉。

芬蘭、瑞典、挪威、冰島、丹麥等北歐買家樸實、謙恭穩重、按部就班、沉著冷靜。不善于討價還價，喜歡就事論事，務實高效；非常注重產品的質量、認證、環保、節能等方面，重視程度高于對價格的關注。

北美洲包括美國、加拿大、墨西哥、洪都拉斯、巴拿馬等國家，南美洲包括哥倫比亞、委內瑞拉、厄瓜多爾、秘魯、巴西、智利、阿根廷等國家。

北美買家一般重視效率，珍惜時間，追求現實利益，重視宣傳和外觀形象。

尤其是美國，喜歡速戰速決，效率至上。與美國買家談判或者報價時需要特別注意，應該以整體對整體，報價要提供整套方案，考慮全盤。

加拿大人大多性格保守，不喜歡價格上下波動，喜歡穩扎穩打，加拿大應該是個可信度較高的國家。

此外，與墨西哥人商談時的態度要善解人意，嚴肅的態度不適合當地的商談氣氛，學會運用“本地化”策略。

南美買家固執、個人至上、閑散享樂、重感情，追求量大低價，商談時要表現得善解人意。由于當地金融政策易變，所以和南美客戶做生意用L/C時，要特別謹慎，同時學會運用“本地化”策略。尊重風俗習慣信仰，避免談判中涉及政治問題。

其中，秘魯的客戶不喜歡數字“13”和星期五，他們認為這是不吉利的數字，會給人帶來厄運，所以在和秘魯客戶溝通的過程中避免踩雷。

而智利的客戶非常注重產品質量，反而對價格的差異不太重視，只要你能給他提供高質量的產品，智利客戶會是非常忠誠的客戶。

有家庭觀念、重信義交情、固執保守、生活節奏緩慢。其中，在阿拉伯人看來，信譽是最重要的，談生意的人必須先贏得他們的好感和信任，必須尊重他們的宗教信仰，避免涉及政治問題，遠離女性話題，尊重真主阿拉。在談判中他們肢體語言比較多，喜歡討價還價。注意：阿拉伯人是從右往左閱覽圖片。

日本人內向慎重，講究禮儀和人際關系，自信有耐心，計劃性強，注重長遠利益，驗貨標準很高，但忠誠度也很高。在談判中慣用“車輪戰術”和“沉默破堅冰”的方法。

韓國人比較講究禮儀，善于談判，條理分明，邏輯性強，而且理解和反應能力很強，重視制造氣氛，其商人一般不茍言笑，態度莊重甚至有些凝重。供應商應該做好充分的準備，調整心態，不要被對方的氣勢壓倒。

大多數東南亞的商人是比較和善的，性格也比較溫和，和他們洽談時會比較融洽，他們的態度比較誠懇、做事也守信、敬業，對時間觀念比較強的。采購產品時，價格優惠、品質優、性價比高的產品會受歡迎。

非洲地區兩級分化嚴重，采購數量較少、較雜，但是要貨會比較急，大多采用T/T、現金的支付方式，不喜歡用L/C。有一點格外注意：盡管貿易領域存在著不少非洲的詐騙犯，但是很多非洲大賣家往往在當地是特權階級，不僅有錢也很有權。供應商應該盡量了解、分析對方資訊，多多交談，謹慎判斷對方的信譽。

大洋洲國家包括新西蘭、澳大利亞、斐濟、湯加、圖瓦盧、薩摩亞、瓦努阿圖、基里巴斯、所羅門群島、馬紹爾群島等。其中，澳大利亞人特別重視人與人之間的平等，講究禮尚往來、互不歧視。他們強調友誼、善于往來，并喜歡和陌生人交談；他們的言談話語極為禮貌，習慣輕聲細語，時間觀念非常強；當地商人一般注重效率，沉著安靜，公私分明。