2022年，外貿(mào)行業(yè)經(jīng)歷著和以往不一樣的情形。

1. 中國(guó)仍是全球經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的最大推動(dòng)力

2021年進(jìn)出口總額是6.05萬(wàn)億美元，同比增長(zhǎng)21.4%，其中出口增長(zhǎng)21.2%、進(jìn)口增長(zhǎng)21.5%。

2. 增速出現(xiàn)回落，外貿(mào)面臨更大的壓力

2022第一季度中，中國(guó)貨物進(jìn)出口總額為9.42萬(wàn)億元人民幣，同比增長(zhǎng)10.7%，其中，出口增長(zhǎng)13.4%，進(jìn)口增長(zhǎng)7.5%。

3. 海運(yùn)費(fèi)高漲不退，成本壓力巨高不下

運(yùn)到美國(guó)西海岸每個(gè)40尺柜運(yùn)費(fèi)從2019年初的1500美元上漲到2021年9月的20000美元，值得一提的是，最近連續(xù)9個(gè)月超1萬(wàn)美元。

4. 之前回流中國(guó)的訂單出現(xiàn)外流趨勢(shì)

之前回流中國(guó)的訂單出現(xiàn)外流趨勢(shì)，特別是東南亞國(guó)家。其中，越南在2021年最后幾個(gè)月表現(xiàn)已逐漸強(qiáng)勁，3月貨物貿(mào)易667.3億美元，環(huán)比增長(zhǎng)36.8%。其中出口340.6億美元，增長(zhǎng)45.5%。2022年Q1越南進(jìn)出口總額達(dá)1763.5億美元，同比增長(zhǎng)14.4%。

5. 客戶對(duì)我國(guó)的供應(yīng)鏈和物流出現(xiàn)顧慮

國(guó)外客戶擔(dān)心供應(yīng)鏈和物流問(wèn)題，可能會(huì)出現(xiàn)同時(shí)下單但根據(jù)出貨情況再確定支付，出現(xiàn)毀單情況，最終導(dǎo)致客戶將訂單轉(zhuǎn)移至越南等東南亞國(guó)家。

中國(guó)的外貿(mào)進(jìn)出口總值仍保持著增長(zhǎng)，但是疫情反彈、俄烏戰(zhàn)爭(zhēng)、海運(yùn)費(fèi)猛漲、訂單外流等讓未來(lái)仍充滿不確定性，外貿(mào)企業(yè)能否保持核心競(jìng)爭(zhēng)力以及如何應(yīng)對(duì)新技術(shù)的涌現(xiàn)給市場(chǎng)帶來(lái)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)？

如今，已經(jīng)從信息經(jīng)濟(jì)時(shí)代跨入數(shù)智經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)能不能踏準(zhǔn)節(jié)奏很關(guān)鍵，是時(shí)候以全新視角來(lái)規(guī)劃未來(lái)了。

孚盟軟件作為專業(yè)的外貿(mào)解決方案提供商，專注在外貿(mào)行業(yè)信息化和數(shù)字化近20年，以聯(lián)結(jié)生態(tài)的力量和為外貿(mào)企業(yè)管理數(shù)智化轉(zhuǎn)型賦能為初衷，為國(guó)際貿(mào)易和跨境電商企業(yè)提供智能營(yíng)銷獲客、高效管理、單證管理以及供應(yīng)鏈管理的專業(yè)的數(shù)字化解決方案，產(chǎn)品系列包括孚盟MX·外貿(mào)CRM、孚盟M8·外貿(mào)ERP平臺(tái)、孚盟獲客寶·外貿(mào)獲客工具等，產(chǎn)品支持不同行業(yè)、不同發(fā)展階段企業(yè)的管理訴求，幫助外貿(mào)企業(yè)提升營(yíng)銷獲客能力與管理協(xié)同效率。

1. 外貿(mào)企業(yè)如何開(kāi)發(fā)客戶？

外貿(mào)業(yè)務(wù)員常常圍繞“開(kāi)發(fā)客戶”做各種努力，有沒(méi)有這方面的工具和渠道呢？事實(shí)上，利用大數(shù)據(jù)來(lái)做這個(gè)事就很簡(jiǎn)單了，孚盟MX就是這樣的工具，為用戶提供了3個(gè)精準(zhǔn)獲客渠道：全球貿(mào)易大數(shù)據(jù)、找買家、客戶庫(kù)+公海客戶。

① 全球貿(mào)易大數(shù)據(jù)

孚盟MX全球貿(mào)易大數(shù)據(jù)，覆蓋37個(gè)國(guó)家/地區(qū)進(jìn)口數(shù)據(jù)和23個(gè)國(guó)家/地區(qū)出口數(shù)據(jù)，包含200個(gè)國(guó)家/地區(qū)的3000多萬(wàn)采購(gòu)商和供應(yīng)商數(shù)據(jù)，累計(jì)更新17億+條貿(mào)易大數(shù)據(jù)。

通過(guò)產(chǎn)品關(guān)鍵詞或者公司名，就能夠查看哪些企業(yè)有采購(gòu)這類產(chǎn)品的記錄，可選時(shí)間段查看不同時(shí)期的采購(gòu)記錄，有采購(gòu)記錄特別是近期的記錄，說(shuō)明客戶有這個(gè)產(chǎn)品的采購(gòu)需求，還會(huì)從中國(guó)進(jìn)口，這樣的企業(yè)信息是精準(zhǔn)的。而且通過(guò)孚盟MX能夠找到這家企業(yè)對(duì)應(yīng)關(guān)鍵人的聯(lián)系方式，比如郵箱、社媒等信息，可以進(jìn)一步跟進(jìn)聯(lián)系。

② 找買家

孚盟MX找買家功能，聚合全球32個(gè)主流搜索引擎、8千萬(wàn)個(gè)企業(yè)網(wǎng)址、4億社媒賬號(hào)，不用翻墻，智能過(guò)濾掉不符合要求的信息，幫助外貿(mào)業(yè)務(wù)員找到買家關(guān)鍵人的聯(lián)系方式，比如姓名、職位、郵箱、社媒賬號(hào)等，幫助外貿(mào)企業(yè)提升全球獲客能力，這個(gè)功能也成為很多外貿(mào)企業(yè)的有效獲客工具。

③ 客戶庫(kù)+公海客戶

此前有過(guò)聯(lián)系的客戶，相互有了一定了解，開(kāi)發(fā)這些客戶的難度顯然要低于去開(kāi)發(fā)新的客戶，畢竟業(yè)務(wù)員非常清楚這家外國(guó)公司的名字、業(yè)務(wù)、采購(gòu)需求、郵箱等。做過(guò)多年外貿(mào)一定積累了很多這樣的客戶，這些客戶現(xiàn)在都留存在哪里，這時(shí)就需要建立一個(gè)精準(zhǔn)的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)。

孚盟MX建立了公海客戶機(jī)制，外貿(mào)企業(yè)可以根據(jù)公司實(shí)際情況制定公海客戶規(guī)則，比如多久沒(méi)跟進(jìn)成交的客戶自動(dòng)放進(jìn)公海。這就是一個(gè)客戶公共池，也是一個(gè)精準(zhǔn)的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)。負(fù)責(zé)人分配給新業(yè)務(wù)員去跟，新業(yè)務(wù)員也可以主動(dòng)領(lǐng)取公海里的客戶，這樣能幫助外貿(mào)企業(yè)盤活存量客戶，還能夠給新業(yè)務(wù)員更多機(jī)會(huì)，提升公司整體的銷售業(yè)績(jī)。

2. 與客戶的往來(lái)溝通

有了潛在客戶不代表有了成交，后續(xù)還需要持續(xù)跟進(jìn)觸達(dá)，不斷往來(lái)溝通，去觸達(dá)影響客戶，讓客戶知道你、信任你并采購(gòu)你的產(chǎn)品，如何高效地“影響”客戶呢？ 

企業(yè)要給業(yè)務(wù)員提供與客戶溝通的工具，比如營(yíng)銷話術(shù)和產(chǎn)品參數(shù)等，以及告訴業(yè)務(wù)員開(kāi)發(fā)信怎么寫、如何回復(fù)客戶，這樣讓一個(gè)銷售新人也能馬上上手。

而孚盟MX為用戶提供了多個(gè)往來(lái)溝通的銷售工具，比如說(shuō)開(kāi)發(fā)信模板庫(kù)、產(chǎn)品落地頁(yè)、產(chǎn)品說(shuō)明書、回復(fù)模板庫(kù)等，助力業(yè)務(wù)員在和客戶的溝通上事半功倍。

3. 和客戶溝通的怎么樣了？

做了很多和客戶溝通的工作，但怎么檢驗(yàn)溝通成果呢？ 

可以通過(guò)和客戶的郵件往來(lái)，查看和客戶的溝通進(jìn)展，孚盟MX的郵件往來(lái)以時(shí)間軸的形式記錄和客戶往來(lái)溝通的情況，方便溯源。通過(guò)標(biāo)記客戶的狀態(tài)，查看和客戶的溝通進(jìn)展。

并且，孚盟MX集成了業(yè)務(wù)員和客戶的WhatsApp聊天記錄，從而可以及時(shí)查看業(yè)務(wù)員和客戶的溝通情況。

此外，業(yè)務(wù)員發(fā)給客戶的開(kāi)發(fā)信，其對(duì)應(yīng)的郵件打開(kāi)、瀏覽、詢盤等情況，可以追溯到對(duì)應(yīng)的某個(gè)業(yè)務(wù)員，這樣可以查看該業(yè)務(wù)員的往來(lái)溝通的情況。而作為公司管理者，可以查看下屬的客戶溝通情況，這樣能夠隨時(shí)糾錯(cuò)，促進(jìn)下單。

4. 詢盤報(bào)價(jià)+索樣互動(dòng)

經(jīng)過(guò)挖掘潛在客戶以及與客戶建立關(guān)系，終于有不少客戶發(fā)來(lái)了詢盤，這當(dāng)然是好事，但詢盤不代表成交，如何提高詢盤、報(bào)價(jià)、索樣、成交的轉(zhuǎn)化率？

當(dāng)客戶有了更大興趣，要求進(jìn)一步寄樣品看看，又將如何應(yīng)對(duì)來(lái)提高成交概率呢？孚盟MX為用戶提供了應(yīng)對(duì)客戶詢盤和索樣的工具： 報(bào)價(jià)模板+報(bào)價(jià)單模板、商機(jī)流程、回復(fù)模板，外貿(mào)企業(yè)只要把這些銷售工具規(guī)范好，應(yīng)對(duì)客戶詢盤、索樣的工作就游刃有余了。

5. 商機(jī)流程

客戶發(fā)出詢盤后，其實(shí)這個(gè)時(shí)候客戶已經(jīng)從線索階段進(jìn)入到了商機(jī)階段，可以建立商機(jī)流程，便于持續(xù)跟進(jìn)。

孚盟MX的商機(jī)管理功能，可以設(shè)置商機(jī)流程，對(duì)商機(jī)進(jìn)行管理和跟蹤，把握跟進(jìn)商機(jī)的每一步，并能及時(shí)推進(jìn)商機(jī)進(jìn)程。

可在MX系統(tǒng)中設(shè)置商機(jī)流程模板，比如設(shè)置詢盤、報(bào)價(jià)、寄樣、PI、關(guān)閉這五步流程，每個(gè)步驟都可以設(shè)置對(duì)應(yīng)的負(fù)責(zé)人，讓商機(jī)流轉(zhuǎn)起來(lái)。在一個(gè)商機(jī)關(guān)閉的時(shí)候，需要確定是贏單（成交）還是輸單（未成交），并填寫具體情況，用于對(duì)商機(jī)的持續(xù)跟進(jìn)管理，便于商機(jī)復(fù)盤以及監(jiān)控各渠道商機(jī)的質(zhì)量和轉(zhuǎn)化率。

通過(guò)對(duì)商機(jī)的各類統(tǒng)計(jì)，判斷整體的商機(jī)情況，比如從哪個(gè)途徑來(lái)的商機(jī)轉(zhuǎn)化率更高，成單的情況有哪些，輸單的原因有哪些等，通過(guò)這些統(tǒng)計(jì)，既是對(duì)前面商機(jī)的總結(jié)，總結(jié)商機(jī)的轉(zhuǎn)化情況，也給后續(xù)市場(chǎng)投入提供參考。

6. 銷售訂單

當(dāng)客戶確定下單了，就需要將銷售訂單信息化，傳統(tǒng)模式下可能還是用Excel做訂單，效率低下，且容易出錯(cuò)。

而孚盟MX系統(tǒng)內(nèi)嵌訂單模板，代替表格做訂單的繁冗過(guò)程，變論述題為選擇題，提升效率，而且便于協(xié)作，也方便后期統(tǒng)計(jì)訂單業(yè)績(jī)。

管理者需要對(duì)付款條件、交期、包裝要求等影響訂單交付的條款，進(jìn)行規(guī)范和管控。可以通過(guò)單據(jù)的功能設(shè)定，下拉選擇或者勾選方式進(jìn)行格式化操作，并且配合訂單審批，通過(guò)功能設(shè)定、訂單審批兩種手段進(jìn)行規(guī)范。

需審批的訂單會(huì)給審批者發(fā)出提醒, 已審批、待審批的訂單均有列表。