報價后怎么跟進客戶溝通，爭取談妥成單？

外貿(mào)人很怕遇到“報價后沉默”，精心算好的價格發(fā)過去，客戶就像消失了一樣，發(fā)消息不回，打電話不接，不知道是價格太高，還是需求變了。

報價不是“一錘子買賣”，而是“溝通的開始”，選對跟進時機、說對溝通內(nèi)容，很多“沉默客戶”都能被激活。

24 小時內(nèi) “輕跟進”，確認需求無遺漏，報價剛發(fā)出去，客戶可能還在忙別的，或者沒仔細看內(nèi)容，這時不用追問 “您覺得價格怎么樣”，而是做 “確認式跟進”。

比如發(fā)郵件：“王經(jīng)理，上午給您發(fā)了 1000 套茶杯的報價單，附件里有詳細的材質參數(shù)和交貨期說明，怕您沒注意查收，特意提醒下。如果您對參數(shù)或交貨期有疑問，隨時找我調整”。這種跟進的好處是，既讓客戶知道你在關注他，又不會給對方壓力，還能順便確認 “客戶是否收到報價”。

溝通記錄功能能幫你做好細節(jié)：把報價單同步到客戶檔案里，標注 “已發(fā)送報價 - 待確認收到”，系統(tǒng)會自動提醒你 “若 24 小時內(nèi)無回復，需再次跟進”。

估計有不少客戶，就是因為報價后沒收到確認，以為客戶沒看到，3 天后才跟進，結果客戶已經(jīng)找了別家，如果當時 24 小時內(nèi)跟進，或許就能避免這個損失。

3 天后 “價值跟進”，化解價格顧慮，如果客戶 24 小時內(nèi)沒回復，3 天后可以發(fā) “有附加值” 的內(nèi)容，而不是催單。

比如客戶是做跨境電商的，就發(fā)：“李總，之前給您報的茶杯，近期我們給亞馬遜的客戶做了一批定制包裝，能減少運輸中的破損率，附件是包裝設計圖和客戶反饋。如果您需要，我們可以把這種包裝納入報價里，成本只增加 2%，但能幫您降低售后率”；

如果客戶在意價格，就發(fā)：“張經(jīng)理，考慮到您是初次合作，我們可以提供‘30% 預付款，尾款見提單’的付款方式，比之前報的‘50% 預付款’更靈活，能減輕您的資金壓力”。

孚盟的客戶標簽功能能幫你定位客戶顧慮：系統(tǒng)若標注客戶 “關注成本”，就側重講付款方式或批量優(yōu)惠；若標注 “關注質量”，就發(fā)檢測報告或案例。

一周后 “對比跟進”，突出自身優(yōu)勢，如果客戶還是沒回復，一周后可以用 “隱性對比” 的方式，讓客戶看到你的優(yōu)勢，但不要貶低同行。

比如發(fā)：“劉經(jīng)理，了解到不少做建材出口的客戶，在選擇供應商時很在意‘認證時效’，我們的 CE 認證能在 10 天內(nèi)完成，比行業(yè)平均的 15 天快 5 天，能幫您縮短交貨周期。之前給您報的建材價格，已經(jīng)包含了認證費用，不用額外支出”。

這里的關鍵是 “提行業(yè)共性問題，再講自己的解決方案”，讓客戶覺得 “選擇你能避開麻煩”，外貿(mào)系統(tǒng)會整合同行業(yè)的客戶反饋，比如 “建材客戶在意認證時效”，你就能針對性準備跟進內(nèi)容。這種跟進方式，尤其適合那些 “在多家供應商間猶豫” 的客戶。

遇到 “明確拒絕”，留好 “后續(xù)機會”，如果客戶明確說 “價格太高，不考慮了”，不要直接放棄，而是做 “挽回式跟進”，比如：“陳經(jīng)理，很理解您對價格的顧慮，其實我們也有性價比更高的款式，材質是食品用級 304（比之前的 316 稍低），但保溫性能能達到 6 小時，價格比之前低 8%，附件是這款的樣品圖和檢測報告。如果您后續(xù)有成本控制的需求，隨時可以找我”；

或者說：“沒關系，希望以后有合作機會。附件是我們新的產(chǎn)品手冊，里面有幾款新推出的茶杯，或許能符合您未來的需求，您可以留存下”。

客戶檔案能幫你記錄這些細節(jié)：標注客戶 “拒絕原因：價格高 - 推薦低成本款”，下次有新品或優(yōu)惠時，再針對性跟進。之前有個客戶，拒絕之后 6 個月，因為看到新品手冊里的低成本款式，主動回來下單了。

報價后的跟進，核心不是 “說服客戶買”，而是 “幫客戶解決顧慮”，客戶沉默，可能是有疑問沒說出口，也可能是在等更合適的方案。

好多時候成單就差 “多一次有價值的跟進”，只要找對客戶的顧慮點，用專業(yè)的內(nèi)容回應，就能把 “沉默客戶” 變成 “成交客戶”。