提供“低風(fēng)險嘗試”：讓客戶 “敢邁出第一步”

激發(fā)需求的核心，就是讓客戶看到 “自己沒注意到的機(jī)會”，或者 “沒解決的麻煩”，從 “可有可無” 變成 “非買不可”。

有個做五金件的，客戶一直用 “普通螺絲”，他免費寄了 “防松螺絲” 樣品，并附了測試視頻：“普通螺絲在振動環(huán)境下 2 小時會松動，這個能堅持 200 小時。

您的客戶是做機(jī)床的，用這個能減少售后，他們肯定愿意加一點錢買。” 客戶測試后，覺得能提升自己產(chǎn)品的競爭力，就換成了防松螺絲。

即使客戶動心了，也可能怕 “試錯成本高”。這時候要給 “臺階”，讓他覺得 “就算不合適，損失也小”，比如小單試購、免費樣品、靈活售后。

1. 推 “小批量試單”，降低決策門檻

客戶說 “先看看”，可以說：“我們支持 50 件的試單，運費我們承擔(dān) —— 您賣得好，再補(bǔ)大貨；賣得不好，剩下的我們可以換成其他款式?！?把 “要不要買” 變成 “先試試”，客戶更容易接受。

有個做服裝的企業(yè)，給新客戶推 “100 件混款試單”（可以選 5 個款式，每個 20 件），并說 “賣完后，賣得最好的款式，下次進(jìn)貨給 9 折”。很多客戶覺得 “風(fēng)險小，還能測款”，試單后有 60% 都補(bǔ)了大貨。

2. 用 “附加價值” 讓客戶覺得 “試了不虧”

送樣品時，別只送產(chǎn)品，加 “實用贈品”。比如賣儀器的，送 “英文版操作手冊 + 視頻教程”；賣面料的，送 “用這款面料做的成衣設(shè)計圖”。客戶拿到后，覺得 “就算不合作，這些資料也有用”，對你的好感度會提升。

有個做化工原料的，給客戶寄樣品時，附了 “用這款原料生產(chǎn)的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龅匿N售數(shù)據(jù)”，客戶本來只是想看看，結(jié)果發(fā)現(xiàn) “這個原料做的產(chǎn)品在本地很暢銷”，主動提了采購需求。

激發(fā)客戶需求，不是 “說服他買”，而是 “幫他發(fā)現(xiàn)自己需要”。要么讓他看到 “不買會錯過機(jī)會”（比如趨勢、政策），要么讓他意識到 “買了能解決麻煩”（比如優(yōu)化流程、降成本），最后再給個 “低風(fēng)險嘗試” 的理由。

做到這三點，客戶就會從 “不需要” 變成 “我得買”。