找到溝通痛點(diǎn)，讓客戶(hù)覺(jué)得 “你懂我”

找到痛點(diǎn)只是第一步，關(guān)鍵是讓客戶(hù)覺(jué)得 “你能解決”。光說(shuō) “我們能做到” 沒(méi)用，要結(jié)合痛點(diǎn)講具體方案，分三步：

1. 先 “共情”，讓客戶(hù)覺(jué)得 “你懂他的難”

客戶(hù)說(shuō) “你們價(jià)格比 A 家高 10%”，別急著解釋 “我們質(zhì)量好”，先認(rèn)可他的感受：

“我理解您的顧慮，畢竟采購(gòu)成本對(duì)利潤(rùn)影響很大 —— 之前有個(gè)客戶(hù)也跟我算過(guò)這筆賬，后來(lái)我們發(fā)現(xiàn)，他最在意的其實(shí)是‘能不能避免返工’。”

先站在客戶(hù)角度說(shuō)話(huà)，再聊解決方案，客戶(hù)才愿意聽(tīng)。

如果客戶(hù)抱怨 “交期不穩(wěn)定”，可以說(shuō)：“交期拖慢確實(shí)頭疼，萬(wàn)一趕不上銷(xiāo)售旺季，損失就大了 —— 我們之前專(zhuān)門(mén)針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，調(diào)整了生產(chǎn)排期，您想了解下我們是怎么保證交期的嗎？”

先共情，再引導(dǎo)到自己的優(yōu)勢(shì)上。

2. 用 “具體案例” 證明你能解決，別空談 “我們專(zhuān)業(yè)”

客戶(hù)擔(dān)心 “質(zhì)量不穩(wěn)定”，別說(shuō) “我們質(zhì)量很好”，要講：“之前有個(gè)歐洲客戶(hù)，和您一樣做高端家具，擔(dān)心木材含水率超標(biāo)。我們給他做了‘每批次抽檢 + 提供檢測(cè)報(bào)告’，現(xiàn)在合作 3 年，從沒(méi)出現(xiàn)過(guò)售后問(wèn)題。”

用同類(lèi)客戶(hù)的案例，比自夸更有說(shuō)服力。

如果是新客戶(hù)，沒(méi)案例可以說(shuō)細(xì)節(jié)：“您擔(dān)心的‘運(yùn)輸破損’，我們最近改了包裝 —— 在角落加了 5 層緩沖棉，上周發(fā)往德國(guó)的 200 套貨，客戶(hù)反饋‘零破損’，我可以發(fā)包裝圖給您看。”

具體的動(dòng)作和結(jié)果，比 “我們會(huì)注意” 更讓人放心。

3. 把 “解決痛點(diǎn)” 和 “客戶(hù)利益” 綁在一起，算清 “收益賬”

客戶(hù)關(guān)心的是 “解決這個(gè)問(wèn)題，我能得到什么”。比如客戶(hù)怕 “交期延誤影響銷(xiāo)售”，可以說(shuō)：“我們能保證 30 天交貨，比同行快 5 天。您上次說(shuō)旺季在 8 月，這樣能提前鋪到貨架，按您的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，多賣(mài) 5 天至少能多賺 2 萬(wàn)美金。”

把解決方案和客戶(hù)的利潤(rùn)、銷(xiāo)量掛鉤，他才會(huì)覺(jué)得 “值得”。

有個(gè)做包裝材料的朋友，給客戶(hù)推薦 “環(huán)保材料” 時(shí)，不光說(shuō) “符合歐盟標(biāo)準(zhǔn)”，還算：“用這種材料，您出口歐洲時(shí)能免掉 3% 的環(huán)保稅，這批 10 萬(wàn)的貨就能省 3000 美金，材料成本只多 500 美金，其實(shí)更劃算。” 客戶(hù)當(dāng)場(chǎng)就訂了。

避坑提醒：這 2 個(gè)溝通誤區(qū)，容易把客戶(hù)聊跑

別追問(wèn) “還有什么痛點(diǎn)”：客戶(hù)沒(méi)說(shuō)的，可能是不想提（比如 “之前被坑過(guò)”），逼問(wèn)會(huì)讓他反感。可以說(shuō) “如果之后想到什么需求，隨時(shí)告訴我，我們隨時(shí)調(diào)整”，給客戶(hù)留余地。

別否定客戶(hù)的 “表面需求”：客戶(hù)說(shuō) “要便宜的”，別說(shuō) “便宜沒(méi)好貨”，可以說(shuō) “我們有基礎(chǔ)款和升級(jí)款，基礎(chǔ)款價(jià)格能低 15%，就是材質(zhì)薄一點(diǎn) —— 您更在意價(jià)格，還是耐用性？” 先認(rèn)可，再引導(dǎo)他想清楚自己要什么。

其實(shí)找客戶(hù)痛點(diǎn)，就像醫(yī)生問(wèn)診 —— 先通過(guò)聊天、觀察找到 “癥狀”，再結(jié)合自己的 “藥方”（產(chǎn)品 / 服務(wù)）開(kāi)方案。重點(diǎn)不是 “你有多好”，而是 “你能幫客戶(hù)解決什么具體的麻煩”。把這點(diǎn)說(shuō)透了，客戶(hù)自然愿意和你合作。