試問(wèn)誰(shuí)不想擁有一個(gè)穩(wěn)定的外貿(mào)大客戶(hù)？銷(xiāo)售額高，甚至連一年的銷(xiāo)售KPI都完成了，且大客戶(hù)的品牌有相當(dāng)大的市場(chǎng)影響力，可以提升公司的知名度，以后跟別的采購(gòu)商合作時(shí)，也可以做品牌背書(shū)，這是每個(gè)外貿(mào)人都?jí)裘乱郧蟮摹?/p>

但是，外貿(mào)大客戶(hù)不會(huì)“天上掉下來(lái)”，只能自己去開(kāi)發(fā)。那么，外貿(mào)人該如何開(kāi)發(fā)大客戶(hù)、拿下大客戶(hù)？今天我們就來(lái)看一下外貿(mào)大神是怎么做的？

在開(kāi)發(fā)外貿(mào)客戶(hù)的時(shí)候，會(huì)遇到各種各樣的客戶(hù)，但只有了解了大客戶(hù)的主要特點(diǎn)后，才能抓住開(kāi)大單的機(jī)會(huì)。

大客戶(hù)一般公司規(guī)模不小，因此會(huì)要求外貿(mào)公司要有正規(guī)化、系統(tǒng)化的管理體系。

訂單數(shù)量很大，要求及時(shí)交貨，這就要求外貿(mào)公司產(chǎn)能大、時(shí)效性高。

這樣的大客戶(hù)會(huì)要求外貿(mào)公司嚴(yán)控品質(zhì)，一般會(huì)要求有證書(shū)測(cè)試。

大客戶(hù)的辦事人員效率很高，這就要求供應(yīng)商能夠及時(shí)高效地解決問(wèn)題，所以最好是有專(zhuān)門(mén)的大客戶(hù)小組或者專(zhuān)業(yè)性很強(qiáng)的人員服務(wù)大客戶(hù)。

大客戶(hù)從不缺供應(yīng)商，因此要求非常嚴(yán)格，再加上訂單大，會(huì)壓縮外貿(mào)企業(yè)的利潤(rùn)，反正你不同意自有別人樂(lè)意接手。這就要求外貿(mào)企業(yè)要嚴(yán)格控制成本。

合作周期長(zhǎng)，一般不會(huì)臨時(shí)下采購(gòu)訂單，而是有詳盡的年度采購(gòu)計(jì)劃，返單率不是很高，付款方式常是O/A或D/P。

在充分認(rèn)識(shí)大客戶(hù)特點(diǎn)后，如何接觸并拿下大客戶(hù)，也是外貿(mào)開(kāi)發(fā)的一大難題。

海關(guān)數(shù)據(jù)記錄了海外企業(yè)的詳細(xì)進(jìn)出口數(shù)據(jù)，真實(shí)可靠，可以根據(jù)產(chǎn)品名稱(chēng)、海關(guān)編號(hào)、供應(yīng)商公司名字、客戶(hù)公司名字來(lái)搜索。

Facebook、WhatsApp、Twitter、Linkedin、TikTok、Pinterest、Google +、Tumblr、Instagram、VK等，現(xiàn)在用社媒的人和企業(yè)越來(lái)越多了，里面隱藏了不少商機(jī)。

廣告投放包括網(wǎng)紅測(cè)評(píng)、各大社媒付費(fèi)廣告、SEM等形式，其實(shí)就是花錢(qián)買(mǎi)流量。

通過(guò)產(chǎn)品關(guān)鍵詞搜索可以找到客戶(hù)的品牌主頁(yè)。在主頁(yè)上一般都會(huì)有聯(lián)系方式，再聯(lián)系客戶(hù)。

外貿(mào)人用開(kāi)發(fā)信來(lái)開(kāi)發(fā)客戶(hù)依然占很大比重。可分以下3個(gè)模塊作為寫(xiě)作方向：WHO WE ARE? WHAT WE DO? WHAT YOU GET?。每個(gè)方向，我們可以結(jié)合自己公司的特色來(lái)寫(xiě)。

給外貿(mào)客戶(hù)打電話(huà)是最直接的方式，對(duì)方會(huì)覺(jué)得電話(huà)里的你雖相隔萬(wàn)里但是個(gè)“活生生的人”，更易拉近距離。

與外貿(mào)大客戶(hù)談判需要綜合運(yùn)用多種技巧，以下從談判前準(zhǔn)備、談判中策略和談判后跟進(jìn)等階段進(jìn)行介紹：

深入了解客戶(hù)

通過(guò)各種渠道，如客戶(hù)官網(wǎng)、社交媒體、行業(yè)報(bào)告等，了解大客戶(hù)的公司背景、業(yè)務(wù)范圍、市場(chǎng)地位、經(jīng)營(yíng)狀況、采購(gòu)習(xí)慣等信息。分析其需求特點(diǎn)、痛點(diǎn)和目標(biāo)，以便在談判中能針對(duì)性地提出解決方案。

研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)以及他們與該大客戶(hù)的合作情況或競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。找出自身優(yōu)勢(shì)和差異化特點(diǎn)，在談判中突出自身價(jià)值，吸引客戶(hù)選擇自己而非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

明確談判目標(biāo)

確定本次談判的主要目標(biāo)，如達(dá)成訂單數(shù)量、確定價(jià)格范圍、爭(zhēng)取更有利的付款條件等。同時(shí)設(shè)定合理的底線和可讓步的空間，確保在談判中既能爭(zhēng)取最大利益，又不會(huì)因過(guò)度堅(jiān)持而導(dǎo)致談判破裂。

準(zhǔn)備談判資料

整理并準(zhǔn)備好詳細(xì)的產(chǎn)品資料、公司資質(zhì)證明、案例分析、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告等相關(guān)文件。這些資料可以在談判中作為有力的證據(jù)，支持自己的觀點(diǎn)和主張，增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)公司和產(chǎn)品的信任。

建立良好氛圍

談判開(kāi)始時(shí)，要注重與客戶(hù)建立友好、信任的關(guān)系。可以通過(guò)適當(dāng)?shù)暮选⒄務(wù)撘恍┕餐信d趣的話(huà)題來(lái)拉近彼此距離，緩解緊張氣氛，為后續(xù)談判營(yíng)造良好的溝通環(huán)境。

清晰闡述價(jià)值

在介紹產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，重點(diǎn)突出其能為大客戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值和利益。例如，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的高質(zhì)量能幫助客戶(hù)減少售后成本、提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，或服務(wù)的高效性能為客戶(hù)節(jié)省時(shí)間和資源等。

傾聽(tīng)客戶(hù)需求

給予客戶(hù)足夠的時(shí)間表達(dá)他們的需求、關(guān)注點(diǎn)和期望，認(rèn)真傾聽(tīng)并做好記錄。通過(guò)提問(wèn)等方式確保自己完全理解客戶(hù)的意圖，然后根據(jù)客戶(hù)需求調(diào)整談判策略和解決方案。

靈活應(yīng)對(duì)異議

對(duì)于客戶(hù)提出的異議和問(wèn)題，不要急于反駁，要以平和的心態(tài)進(jìn)行回應(yīng)。首先表示理解客戶(hù)的擔(dān)憂(yōu)，然后用事實(shí)和數(shù)據(jù)進(jìn)行解釋和說(shuō)明，提供合理的解決方案。

價(jià)格談判技巧

在價(jià)格談判時(shí)，不要一開(kāi)始就報(bào)出最低價(jià)格，要留有一定的議價(jià)空間。可以通過(guò)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的附加值、長(zhǎng)期合作的利益等方式來(lái)支撐價(jià)格。當(dāng)客戶(hù)對(duì)價(jià)格提出異議時(shí)，嘗試采用拆分價(jià)格、提供套餐方案、給予數(shù)量折扣等方式來(lái)應(yīng)對(duì)。

讓步策略

在談判中適當(dāng)?shù)淖尣绞潜匾模⒁庾尣降姆群凸?jié)奏。每次讓步都要換取對(duì)方相應(yīng)的回報(bào)，如增加訂單數(shù)量、縮短付款周期等。同時(shí)，不要輕易做出大幅度的讓步，以免讓客戶(hù)覺(jué)得還有更大的降價(jià)空間。

制造緊迫感

在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，可以通過(guò)一些方式制造緊迫感，促使客戶(hù)盡快做出決策。例如，提及產(chǎn)品的供應(yīng)緊張情況、優(yōu)惠政策的截止日期或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的積極爭(zhēng)取等，讓客戶(hù)意識(shí)到如果不盡快達(dá)成合作，可能會(huì)失去一些利益。

確認(rèn)談判結(jié)果

談判結(jié)束后，及時(shí)以郵件或書(shū)面形式與客戶(hù)確認(rèn)談判達(dá)成的各項(xiàng)條款和細(xì)節(jié)，包括產(chǎn)品規(guī)格、價(jià)格、交貨期、付款方式等，確保雙方對(duì)談判結(jié)果的理解一致，避免出現(xiàn)誤解或糾紛。

提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)

按照談判約定，迅速、高效地為客戶(hù)提供產(chǎn)品或服務(wù)，確保客戶(hù)能夠順利使用并獲得良好的體驗(yàn)。在執(zhí)行過(guò)程中，保持與客戶(hù)的溝通，及時(shí)解決可能出現(xiàn)的問(wèn)題。

定期回訪客戶(hù)

在合作完成后的一段時(shí)間內(nèi)，定期回訪客戶(hù)，了解客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的使用情況和滿(mǎn)意度，收集客戶(hù)的反饋和建議。這不僅有助于維護(hù)與客戶(hù)的長(zhǎng)期關(guān)系，還可能為后續(xù)的合作創(chuàng)造機(jī)會(huì)。

維護(hù)外貿(mào)大客戶(hù)需要從多個(gè)方面入手，以下是一些有效的方法：

多種渠道溝通

利用電子郵件、電話(huà)、社交媒體、視頻會(huì)議等多種方式與大客戶(hù)保持定期溝通。根據(jù)客戶(hù)的偏好和習(xí)慣，選擇合適的溝通渠道，確保信息的及時(shí)傳遞和交流。

定期拜訪

根據(jù)客戶(hù)的重要性和業(yè)務(wù)需求，定期安排面對(duì)面的拜訪。拜訪前做好充分準(zhǔn)備，了解客戶(hù)的最新需求和問(wèn)題，展示公司的最新產(chǎn)品和服務(wù)，增強(qiáng)與客戶(hù)的情感交流和信任。

提供有價(jià)值的信息

定期向大客戶(hù)提供行業(yè)動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析等有價(jià)值的信息，幫助客戶(hù)更好地了解市場(chǎng)環(huán)境，做出決策。同時(shí)，分享公司的發(fā)展戰(zhàn)略、新產(chǎn)品研發(fā)計(jì)劃等信息，讓客戶(hù)感受到與公司的合作是長(zhǎng)期穩(wěn)定的。

了解客戶(hù)需求

深入了解大客戶(hù)的業(yè)務(wù)特點(diǎn)、需求和目標(biāo)，根據(jù)客戶(hù)的個(gè)性化需求，提供定制化的產(chǎn)品或服務(wù)解決方案。例如，根據(jù)客戶(hù)的特殊要求，對(duì)產(chǎn)品的功能、包裝、規(guī)格等進(jìn)行定制，滿(mǎn)足客戶(hù)的特定需求。

提供專(zhuān)屬優(yōu)惠

為大客戶(hù)提供專(zhuān)屬的價(jià)格優(yōu)惠、折扣政策、付款方式等，以體現(xiàn)大客戶(hù)的特殊地位和價(jià)值。同時(shí)，根據(jù)客戶(hù)的采購(gòu)量、采購(gòu)頻率等因素，制定靈活的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，激勵(lì)客戶(hù)增加采購(gòu)量。

及時(shí)處理問(wèn)題

當(dāng)大客戶(hù)遇到問(wèn)題或投訴時(shí)，要第一時(shí)間響應(yīng)，成立專(zhuān)門(mén)的問(wèn)題解決小組，迅速分析問(wèn)題原因，制定解決方案，并及時(shí)反饋給客戶(hù)。在處理問(wèn)題的過(guò)程中，要保持與客戶(hù)的溝通，讓客戶(hù)了解問(wèn)題的處理進(jìn)度和結(jié)果。

危機(jī)管理

建立危機(jī)預(yù)警機(jī)制，提前識(shí)別和評(píng)估可能出現(xiàn)的危機(jī)情況，制定相應(yīng)的應(yīng)急預(yù)案。當(dāng)危機(jī)發(fā)生時(shí)，要保持冷靜，積極應(yīng)對(duì)，及時(shí)與大客戶(hù)溝通，說(shuō)明情況，采取措施降低危機(jī)對(duì)客戶(hù)的影響，維護(hù)客戶(hù)關(guān)系。