歐洲買(mǎi)家采購(gòu)習(xí)慣及特點(diǎn)

歐洲買(mǎi)家

歐洲買(mǎi)家普遍采購(gòu)特點(diǎn)為多種款式，但采購(gòu)量較少。很注重產(chǎn)品風(fēng)格、款式、設(shè)計(jì)、質(zhì)量和材質(zhì)，要求環(huán)保，對(duì)工廠的研發(fā)能力很注重，對(duì)款式要求很高，一般都有自己的設(shè)計(jì)師，較為分散，大多為個(gè)人品牌，有品牌經(jīng)驗(yàn)要求，但忠誠(chéng)度高。

其付款方式比較靈活，不看重驗(yàn)廠，注重認(rèn)證（環(huán)保認(rèn)證、質(zhì)量技術(shù)認(rèn)證等），注重工廠的設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)能力等，大部分要求供應(yīng)商做OEM/ODM。

OEM

Original Equipment Manufacturer，即原設(shè)備生產(chǎn)商，是指擁有自己的產(chǎn)品或產(chǎn)品理念，但有時(shí)會(huì)為了開(kāi)發(fā)或制造這些產(chǎn)品而購(gòu)買(mǎi)某些服務(wù)的公司。

ODM

Original Design Manufacturer，即原始設(shè)計(jì)制造商，是指一家公司根據(jù)另一家公司的規(guī)格來(lái)設(shè)計(jì)和生產(chǎn)一個(gè)產(chǎn)品。

德國(guó)

德國(guó)人嚴(yán)謹(jǐn)、辦事富有計(jì)劃性，注重工作效率，追求品質(zhì)、信守承諾，和德國(guó)商人合作要做全方面的介紹，還要注重產(chǎn)品品質(zhì)。談判別繞圈子，“少一點(diǎn)套路，多一點(diǎn)真誠(chéng)”。

英國(guó)

如果能讓英國(guó)客戶(hù)覺(jué)得你是個(gè)紳士，談判會(huì)更加順利。英國(guó)人特別注重形式利益并且按部就班，注重試訂單或樣品單的質(zhì)量，如果第一筆試單都不能達(dá)到其要求，一般就沒(méi)有后續(xù)合作了。

法國(guó)

法國(guó)人大多性格開(kāi)朗，十分健談，想要法國(guó)客戶(hù)，最好能夠精通法語(yǔ)。但他們時(shí)間觀念不強(qiáng)，他們?cè)谏虡I(yè)往來(lái)或者社會(huì)交際中經(jīng)常遲到或單方面改變時(shí)間，需有一定的心理準(zhǔn)備。法國(guó)客戶(hù)對(duì)商品的質(zhì)量要求十分嚴(yán)格，同時(shí)他們也是顏控，要求包裝精美。

意大利

雖然意大利人外向熱情，但在合同談判、決策時(shí)卻比較慎重。意大利人更愿意與本國(guó)企業(yè)做生意，想要和他們合作，就要體現(xiàn)你的產(chǎn)品比意大利的產(chǎn)品更物美價(jià)廉。

北歐

樸實(shí)、謙恭穩(wěn)重、按部就班、沉著冷靜是北歐人的特點(diǎn)。不善于討價(jià)還價(jià)，喜歡就事論事，務(wù)實(shí)高效；非常注重產(chǎn)品的質(zhì)量、認(rèn)證、環(huán)保、節(jié)能等方面，重視程度高于對(duì)價(jià)格的關(guān)注。

俄羅斯及東歐

俄羅斯買(mǎi)家喜歡談大金額合同，對(duì)交易條件要求苛刻，缺乏靈活性。同時(shí)，俄羅斯人辦事相對(duì)拖拉，在和俄羅斯和東歐買(mǎi)家溝通時(shí)，應(yīng)該注意及時(shí)追蹤和跟進(jìn)，避免對(duì)方善變。

美洲買(mǎi)家

北美國(guó)家重視效率，追求現(xiàn)實(shí)利益，重視宣傳和外觀形象。

談判風(fēng)格外向豪爽，自信甚至有些自傲，但是對(duì)待具體業(yè)務(wù)，合同會(huì)非常謹(jǐn)慎。

美國(guó)

美國(guó)買(mǎi)家最大的特點(diǎn)是效率至上，所以最好在郵件中盡量一次性把你的優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品的信息介紹完。

絕大部分美國(guó)買(mǎi)家對(duì)品牌無(wú)甚追求，只要是質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品，在美國(guó)都會(huì)有廣大的受眾。但其注重驗(yàn)廠，注重人權(quán)（如工廠是否使用童工）。通常用L/C,60天付款。

作為一個(gè)非關(guān)系導(dǎo)向的國(guó)家，美國(guó)客戶(hù)并不會(huì)因?yàn)殚L(zhǎng)期交易而跟你講情分。與美國(guó)買(mǎi)家談判或者報(bào)價(jià)時(shí)需要特別注意，應(yīng)該以整體對(duì)整體，報(bào)價(jià)要提供整套方案，考慮全盤(pán)。

加拿大

加拿大的一些外貿(mào)政策會(huì)受英美兩國(guó)影響。對(duì)于中國(guó)出口商而言，加拿大應(yīng)該是個(gè)可信度較高的國(guó)家。

南美國(guó)家追求量大價(jià)低、便宜就好，對(duì)質(zhì)量要求不高，但近幾年來(lái)，在美國(guó)受過(guò)商業(yè)教育的南美人迅速增加，因此這種商業(yè)環(huán)境正在逐步改善。

沒(méi)有配額要求，但有高額的關(guān)稅，許多客戶(hù)從第三國(guó)做CO。

有些南美客戶(hù)對(duì)國(guó)際貿(mào)易知識(shí)了解甚少，和他們做生意要事先確認(rèn)商品是否已獲得許可，千萬(wàn)不要提前組織生產(chǎn)，以免陷于進(jìn)退兩難的困境。

墨西哥

與墨西哥人商談時(shí)的態(tài)度要善解人意，嚴(yán)肅的態(tài)度不適合當(dāng)?shù)氐纳陶剼夥眨瑢W(xué)會(huì)運(yùn)用“本地化”策略。墨西哥很少有銀行可以開(kāi)信用證，建議要求買(mǎi)家付現(xiàn)金（T/T）。

巴西、阿根廷等國(guó)

這些國(guó)家的商人以猶太人為主，多為批發(fā)業(yè)務(wù)，一般采購(gòu)量都比較大，價(jià)格要非常有競(jìng)爭(zhēng)力，但利潤(rùn)低。國(guó)內(nèi)金融政策易變，所以和其客戶(hù)做生意用L/C時(shí)，要特別謹(jǐn)慎。

澳洲買(mǎi)家

澳大利亞人講究禮尚往來(lái)、互不歧視。他們強(qiáng)調(diào)友誼、善于往來(lái)，并喜歡和陌生人交談，時(shí)間觀念非常強(qiáng)；當(dāng)?shù)厣倘艘话阕⒅匦剩林察o，公私分明。

澳洲的價(jià)錢(qián)較高，利潤(rùn)比較可觀，要求不像歐美和日本的買(mǎi)家那么高，一般下過(guò)幾次單之后，都會(huì)用T/T的方法付款。

由于進(jìn)口壁壘較多，澳大利亞買(mǎi)家開(kāi)始時(shí)的訂單量一般不會(huì)太大，同時(shí)運(yùn)載產(chǎn)品的質(zhì)量要求比較嚴(yán)格。

亞洲買(mǎi)家

韓國(guó)

韓國(guó)買(mǎi)家善于談判，條理分明、邏輯性強(qiáng)。在談判時(shí)講究禮儀，所以在這種談判氣氛中，你要做好充分的準(zhǔn)備，不要被對(duì)方氣勢(shì)壓倒。

日本

日本人在國(guó)際社會(huì)上也是以嚴(yán)謹(jǐn)著稱(chēng)，喜歡團(tuán)隊(duì)談判。100% Inspection，要求極高，驗(yàn)貨標(biāo)準(zhǔn)十分嚴(yán)謹(jǐn)，但忠誠(chéng)度很高，合作之后，通常很少會(huì)再換供應(yīng)商，買(mǎi)家一般會(huì)委托日本商務(wù)株式會(huì)社或香港機(jī)構(gòu)聯(lián)系供應(yīng)商。

印度、巴基斯坦

這兩國(guó)買(mǎi)家對(duì)價(jià)格敏感，且買(mǎi)家兩極分化嚴(yán)重：要么出價(jià)高，但要求最好的產(chǎn)品；要么出價(jià)很低，對(duì)質(zhì)量沒(méi)什么要求。

喜歡討價(jià)還價(jià)，和他們合作你要做好長(zhǎng)時(shí)間磋商討論的心理準(zhǔn)備，建立關(guān)系在促成交易中起到非常有效的作用。

注意鑒別賣(mài)家真?zhèn)危ㄗh要求買(mǎi)家現(xiàn)金交易。

中東

中東買(mǎi)家習(xí)慣通過(guò)代理商間接交易，直接交易表現(xiàn)冷淡。對(duì)產(chǎn)品要求相對(duì)不是很高，比較重視顏色，偏好深色物品。利潤(rùn)小，量不大，但訂單固定。買(mǎi)家較誠(chéng)信，但供應(yīng)商特別小心代理商，避免被對(duì)方采取各種形式壓價(jià)。

中東客戶(hù)對(duì)交貨期限卡得嚴(yán)，要求產(chǎn)品質(zhì)量一致，喜歡討價(jià)還價(jià)的過(guò)程。應(yīng)注意遵循一諾千金的原則，保持良好的態(tài)度，別太在幾件樣品或樣品郵寄費(fèi)上斤斤計(jì)較。

中東各個(gè)國(guó)家、民族之間風(fēng)俗習(xí)慣差異巨大，做生意前建議先了解當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗習(xí)慣，尊重他們的宗教信仰，與中東客戶(hù)建立良好的關(guān)系能夠讓生意更順利。

非洲買(mǎi)家

非洲買(mǎi)家采購(gòu)數(shù)量較少、較雜，但是要貨會(huì)比較急，大多采用TT、現(xiàn)金支付的方式，不喜歡用信用證，他們看貨購(gòu)買(mǎi)，一手交錢(qián)一手交貨，或賒貨代銷(xiāo)。

非洲國(guó)家實(shí)行進(jìn)出口商品裝船前檢驗(yàn)，在實(shí)際操作中增加了我方的費(fèi)用，延誤交貨期。

南非信用卡、支票使用普遍，習(xí)慣“先消費(fèi)后付款”。

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