外貿(mào)企業(yè)如何盤(pán)活手里的老客戶資源？

如何盤(pán)活老客戶提高外貿(mào)業(yè)務(wù)的二次成交？怎么做才能讓客戶對(duì)外貿(mào)業(yè)務(wù)員不離不棄呢？作為外貿(mào)企業(yè)，好不容易通過(guò)平臺(tái)獲得的客戶，如何獲得更多客戶信息以及維護(hù)和客戶的關(guān)系就是外貿(mào)管理的工作重心。

外貿(mào)CRM客戶管理

首先，當(dāng)外貿(mào)業(yè)務(wù)員收到詢盤(pán)的時(shí)候，記錄下來(lái)所有詢盤(pán)客戶的信息，包括郵件地址，國(guó)家，姓名，公司名，地址，電話等以及詢盤(pán)中所需要的商品，將所有收集起來(lái)的這些客戶導(dǎo)入到crm系統(tǒng)中，日積月累，然后將客戶分類。

A類客戶

A類客戶是客戶已經(jīng)下單而且重復(fù)翻單的客戶，外貿(mào)業(yè)務(wù)員需要做的是改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量及不斷估計(jì)消費(fèi)者的滿足程度，通過(guò)降低成本來(lái)保持合理價(jià)格，并激勵(lì)推銷(xiāo)人員和經(jīng)銷(xiāo)商大力推銷(xiāo)，千方百計(jì)維持目前需求水平維持現(xiàn)時(shí)需求。外貿(mào)業(yè)務(wù)員最主要的是做好產(chǎn)品和服務(wù)，以質(zhì)量和服務(wù)贏得客戶，擴(kuò)大外貿(mào)業(yè)務(wù)員的供應(yīng)產(chǎn)品范圍，爭(zhēng)取做客戶在中國(guó)采購(gòu)的代理商。

B類客戶

B客戶是下過(guò)單然后再也沒(méi)有消息的客戶，要了解顧客需求下降的原因，或通過(guò)改變產(chǎn)品的特色，采用更有效的溝通方法再刺激需求，比如不定期的更新外貿(mào)業(yè)務(wù)員的材料或產(chǎn)品價(jià)格給客戶，當(dāng)外貿(mào)業(yè)務(wù)員有材料變動(dòng)，價(jià)格變動(dòng)，新品上市，處理庫(kù)存等情況下都要給客戶發(fā)郵件。即創(chuàng)造性的再營(yíng)銷(xiāo)，或通過(guò)尋求新的目標(biāo)市場(chǎng)，以扭轉(zhuǎn)需求下降的格局。

C類客戶

C類是潛在客戶，詢盤(pán)后一直都沒(méi)有下單，在此情況下，外貿(mào)業(yè)務(wù)員的任務(wù)是開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，準(zhǔn)確地衡量潛在市場(chǎng)需求，開(kāi)發(fā)有效的產(chǎn)品和服務(wù)，這樣客戶要持續(xù)跟進(jìn)，將潛在需求變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)需求。方法跟B類客戶一樣，不過(guò)對(duì)于C類客戶外貿(mào)業(yè)務(wù)員要弄清楚客戶為什么沒(méi)下單，是外貿(mào)業(yè)務(wù)員產(chǎn)品價(jià)格問(wèn)題還是客戶本來(lái)有供應(yīng)商，只是把外貿(mào)業(yè)務(wù)員當(dāng)備選，還是客戶為以后大型項(xiàng)目做報(bào)價(jià)準(zhǔn)備等等，針對(duì)不同原因外貿(mào)業(yè)務(wù)員再區(qū)別對(duì)待。

向老客推薦其他產(chǎn)品

作為專業(yè)的進(jìn)口商，一般來(lái)說(shuō)產(chǎn)品線會(huì)比較長(zhǎng)，不會(huì)只經(jīng)營(yíng)一種產(chǎn)品，而是經(jīng)營(yíng)一類產(chǎn)品，因此外貿(mào)業(yè)務(wù)員就可以從產(chǎn)品線入手，主動(dòng)推薦其他產(chǎn)品。有時(shí)候也會(huì)發(fā)生客戶下第一單之后沒(méi)有音信了，這時(shí)決不能任其自然，要想盡辦法繼續(xù)溝通。好的公司都很重視創(chuàng)新，那么一定會(huì)不斷地開(kāi)發(fā)很多新產(chǎn)品，新產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來(lái)后，就應(yīng)該在第一時(shí)間發(fā)給客戶看，并且跟客戶說(shuō)：“你是外貿(mào)業(yè)務(wù)員很重要的客戶，希望得到你的意見(jiàn)。你覺(jué)得這個(gè)設(shè)計(jì)怎樣？是否適合你們的市場(chǎng)？”這種方法可以不錯(cuò)地維護(hù)與客戶的關(guān)系，不斷有新東西給對(duì)方看。另外，還應(yīng)學(xué)會(huì)觀察客戶的下單規(guī)律，了解客戶大概什么時(shí)候比較需要采購(gòu)，然后在對(duì)方采購(gòu)之前，按照其采購(gòu)規(guī)律推薦產(chǎn)品。

與客戶保持聯(lián)系

有一些外貿(mào)新人，在客戶下單之后，基本上不和客戶溝通，直到出貨時(shí)才跟客戶說(shuō)“已經(jīng)出貨了”，這樣是很不可取的。相反，在這個(gè)過(guò)程可以和客戶多聊聊。并不一定要聊生產(chǎn)方面的事情，可以跟他聊一些日常的瑣事，最好是客戶感興趣的話題。總之，不要讓對(duì)方覺(jué)得你只有在需要訂單的時(shí)候才能想到他。

那么對(duì)于所有的客戶外貿(mào)業(yè)務(wù)員還應(yīng)該注意哪些細(xì)節(jié)呢？細(xì)節(jié)決定成敗，這個(gè)大家都知道，外貿(mào)業(yè)務(wù)員一個(gè)小小的舉動(dòng)也會(huì)感動(dòng)客戶的。

盡量記住客戶生日

那么很多人會(huì)問(wèn)，客戶生日外貿(mào)業(yè)務(wù)員怎么會(huì)知道，渠道有一下幾種，第一，通過(guò)訂機(jī)票，有時(shí)候客戶委托外貿(mào)業(yè)務(wù)員幫助定機(jī)票，這樣可以知道客戶的生日，第二，帶客戶辦理酒店入住的時(shí)候，可以看一下客戶的護(hù)照，第三，就是閑聊的時(shí)候，不要唐突的去問(wèn)，這樣會(huì)嚇到對(duì)方的，順其自然的，去引導(dǎo)客戶，然后問(wèn)出來(lái)，最后記得生日的時(shí)候給客戶發(fā)祝福郵件！

掌握當(dāng)?shù)毓?jié)日，可以發(fā)郵件問(wèn)候，也可準(zhǔn)備明信片或小禮物寄送，外貿(mào)業(yè)務(wù)員節(jié)日的時(shí)候也可發(fā)明信片給客戶，制作明信片有好多種，比如可以是帶有明顯節(jié)日氣息的圖片+外貿(mào)業(yè)務(wù)員的祝福語(yǔ)，也可以是你自己的照片+祝福語(yǔ)，這樣會(huì)讓客戶覺(jué)得外貿(mào)業(yè)務(wù)員跟他沒(méi)有距離，會(huì)更便于交流。

和客戶用及時(shí)聊天工具聊天

這里要強(qiáng)調(diào)一下，80%聊生活，20%聊工作，當(dāng)然了，在客戶愿意跟外貿(mào)業(yè)務(wù)員交流的情況下，別客戶忙的時(shí)候，外貿(mào)業(yè)務(wù)員還東一句西一句的跟人家扯，效果反倒不好，聊生活可以聊聊吃的，玩的，家庭成員，孩子等等然后再捎帶聊聊工作，聊的投機(jī)的話，那么和客戶間感情得到了升華，你想知道的關(guān)于工作的信息也得到了，一舉兩得。

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